在抗擊疫情艱難的第一季度，酒店業(yè)者們似乎練就了一項新技能：搞預售。也難怪，對于即時發(fā)生、不可儲存的酒店產品而言，如果眼前的消費者需求近乎枯竭，尋找機會售賣未來就成了唯一可以抓住的救命稻草。在第一季度的“預售大會戰(zhàn)”中，酒店多以全員的動員、空前的頻次和近乎跳水的價格，爭相從這條現金流通道中挖掘著“生產自救”的資本與潛能。
在艱苦的自救之中，業(yè)者們漸漸等到了希望的曙光。4月以來，海南三亞的平均房價和入住率已有超過去年同期的趨勢，省會城市的商務酒店也開始呈現向好局面。除北京之外，上廣深三個一線城市的反彈趨勢也較為可喜。由于短途旅游需求旺盛，城市周邊酒店的狀態(tài)也是一片欣欣向榮。然而，在這樣一個全面向好的大背景下，曾經是“救命稻草”的預售，卻面臨著被重新審視和定位的新問題。酒店預售，能不能從救命稻草轉變成酒店的保健良藥，是當下酒店業(yè)者們急需進行的討論。
市場冰凍期的預售組合拳
分析預售問題，或許應該從疫情防控期間的產品預售“打法”開始。在被一些業(yè)者視為冰凍期的第一季度，酒店做預售的目的直截了當，就是在收入進項枯竭的情況下最大化地贏得現金流，從而讓整個企業(yè)得以持續(xù)。在這樣的基調下，“價格”從先前的收益導向轉變成為流量吸引力導向，各類酒店的“跳水價”屢見不鮮，奢華型及高端酒店亦頻現“399、499元”等價格，京津地區(qū)的一些高端酒店甚至給出過300元以下的價格。在那段時期，預售產品價格策略的選擇已經不完全出于理性分析，而這種看似非理性的選擇也并非“意氣用事”，而是基于在極度困難時期根據現金流緊迫程度而進行的考量。這就好比一個極度饑餓到奄奄一息的饑民在看到地下有一塊饅頭時，已經無暇再去想它是不是符合衛(wèi)生標準，吃了會不會生病。撿起饅頭趕快吃掉，是唯一理智的選擇。
除了價格之外，產品的多樣化打包也是贏得冰凍期預售機會的重要手段。把全服務酒店的各類服務內容進行具有針對性的排列組合，突出一站多享的超值體驗，是很多酒店在那段時間一直在做的“產品合成”工作。而在這其中，擁有服務場景越多的酒店，排列組合的砝碼也越多。
另外不容忽視的一點，便是在冰凍期中各酒店或多或少地動員起來的“真正的”全員營銷能力。長期以來，全員營銷是酒店的一項訓練科目，每一位業(yè)者或許都聽說過“我們每個人都是酒店的銷售人員”這句話。但是，由于多數酒店一直延續(xù)著明確分工相互協(xié)調的有序層級結構，真正做到全員營銷的并不多。而在冰凍期，客流基本凍結，這就從某種意義上給了酒店一個重新整合并動員全員團隊的機會。冷冰冰的現實、熱乎乎的信念，知與行在危難時刻被契合到一起，讓更多員工在售賣酒店產品這項工作上感受到了發(fā)乎本心的使命感。筆者發(fā)現，一些全員營銷做得好的酒店，在酒店尚未營業(yè)的情況下就已經贏得了以百萬計的現金流。與此同時，空前的全員營銷預售所帶來的流量也增加了客人對于酒店自有直銷平臺的關注。其實在疫情之前，業(yè)者們就在吶喊，要用壯大酒店自有直銷平臺來減少OTA及其他線上代理渠道對于酒店的牽制，美好的理想喊了多遍，但現實的情況卻總是很“骨感”。而在市場冰凍期，OTA和代理也“停工”了，酒店必須加大自有平臺的流量。而對于那些待在家中向往出游的客人來說，也只有選擇酒店的自有平臺才能“聊以解憂”。
總之，強烈的求生欲望讓酒店在市場冰凍期肯于放棄之前的價格顧慮，而反復的預售打包又讓酒店絞盡腦汁進行花樣翻新的排列組合，高效動員的全員營銷活動擴大了酒店自有平臺預售的影響力。在市場冰凍期生存下來不易，而在“冰天雪地”中練就的這套組合拳，或許會成為未來酒店人迎接一切挑戰(zhàn)的寶貴財富。
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